Caratteristiche e benefici: come comunicare il tuo prodotto

Quando mettiamo in campo una strategia di content marketing dobbiamo avere chiara una cosa: alle persone non importa del tuo prodotto o servizio, o meglio sei tu che devi fare in modo che a lui importi.

Immagina di avere il miglior prodotto o servizio disponibile sul mercato. Tu sai che è il meglio che si possa offrire eppure nessuno se lo fila… Perché?

Molto probabilmente stai cercando di vendere le caratteristiche del tuo prodotto invece di comunicare cosa può fare per il cliente ovvero quali sono i benefici che lui può trarne.

Tranquillo non sei solo. Confondere caratteristiche e benefici i un prodotto o servizio è uno degli errori più comuni che riscontriamo online.

Anche se mal comune mezzo gaudio vediamo come uscire dal gruppo e portare a un livello successivo la nostra comunicazione.

Facciamo un esempio che ci permetterà di capire meglio cosa voglio dire.

Prendiamo Apple e l’I-pod.

«Grande come un mazzo di carte, e che vi consentirà di portare fino a mille canzoni in tasca».

Così, nell’ottobre del 2001, ormai quasi 20 anni fa – eh sì se lo avevate state invecchiando anche voi, proprio come noi – Steve Jobs descriveva l’I-pod.

Qual è il beneficio che ci può portare avere un I-pod? Quello di avere fino a 1000 canzoni in tasca. Ed è su questo che quel furbetto di Steve ha fatto leva, non sulle caratteristiche fisiche del prodotto.

All’inizio di questo articolo abbiamo detto in modo un po’ provocatorio che alle persone non importa del tuo prodotto.

Spieghiamoci meglio. Non è che le persone comprino cose inutili o servizi di cui non hanno bisogno (beh a volte sì ma è un altro discorso).

Le persone semplicemente acquistano quello che un prodotto o servizio può fare per loro. O meglio i benefici e non le caratteristiche di un prodotto.

• Non compriamo un massaggio, ma il modo in cui ci farà sentire.
• Non compriamo un libro, ma il mondo in cui ci farà entrare.
• Non compriamo una pizza, ma l’esperienza mistica che farà vivere alle nostre papille.

Quindi? Come creiamo i nostri benefici e come strutturiamo i nostri contenuti?

Ecco come pochi e semplici passi ti aiuteranno a trasformare le caratteristiche del tuo prodotto o servizi in benefici per i tuoi clienti.

1. Fai una lista di tutte le caratteristiche

Ma come, mi hai detto che le caratteristiche non interessano e adesso devo elencarle?! Eh già perché sono proprio le caratteristiche del tuo prodotto o servizio a creare quei benefici tanto cercati dai tuoi utenti.

Facciamo un esempio. Mettiamo di dover vendere una tovaglia esclusiva che ha un costo abbastanza elevato. Elenchiamo le sue caratteristiche.

• caratteristica.1: double face
• caratteristica.2: trattamento antimacchia
• caratteristica.3: tessuto no stiro

2. Pensa ai benefici di ogni caratteristica

Adesso pensa a come ognuna delle caratteristiche che hai elencato per il tuo prodotto o servizio possa corrispondere a dei benefici per il tuo utente. Sostanzialmente devi trasformare la tua lista di caratteristiche.

Potrebbe sembrare un compito difficile ma si tratta semplicemente di ragionare e di immedesimarsi nel tuo target. Quindi prenditi il giusto tempo e mettiti al lavoro.

Riprendiamo l’esempio della nostra tovaglia.

• caratteristica.1: double face
  • • • beneficio.1: una sola tovaglia per più occasioni, occupa meno spazio, maggior risparmio
• caratteristica.2: trattamento antimacchia
  • • • beneficio.2: basta tovaglie macchiate, non devo pretrattare il tessuto, lavaggio a temperature più basse, più ecologico
• caratteristica.3: tessuto no stiro
  • • • beneficio.3: te lo devo proprio dire io quali benefici potrebbe portare una tovaglia in tessuto no stiro??

3. Metti in relazione i benefici che hai trovato alle tue buyer personas

Te lo abbiamo già ripetuto più volte. Siamo sempre più bombardati di pubblicità e per questo sempre meno attenti a ciò che ci passa davanti agli occhi. Se vogliamo colpire dritti al segno dobbiamo far leva sulle emozioni. Conoscere il nostro target, quali sono i suoi problemi ricorrenti e quali sono le leve che dobbiamo toccare per smuoverlo è quello che ci serve per scrivere contenuti vincenti.

Le buyer personas sono uno strumento utilissimo per arrivare a conoscere il tuo target nel modo più profondo. E conoscere il tuo target vuol dire conoscere quali parole poter utilizzare, quali immagini sfruttare, su quali emozioni spingere, … tutto per arrivare a scrivere il copy perfetto, sì quello che ti permetterà di vendere il tuo prodotto, non grazie alle sue caratteristiche, ma grazie alle tue capacità di sfruttare i suoi benefici.